Par Marie-Laure Sainte Croix - Bien gerer mon activite
Questionner un prospect pour comprendre son besoin est indispensable, mais l’exercice n’est jamais aussi simple qu’il n’y parait. Cela reste important de poser les bonnes questions : celles qui vous permettent de reellement cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus sur le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Decouvrez quelles sont les questions essentielles a poser a 1 prospect au cours d’un premier rendez-vous pour mettre l'ensemble des chances de votre cote.
Quel reste l’interet de poser des questions au cours du 1er RDV commercial ?
Correctement comprendre les besoins de vos prospects est evidemment important, mais la plupart personnes ont quelquefois de la peine a des exprimer, car elles ne les ont gui?re vraiment identifies.
Un prospect va avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans Afin de autant savoir votre dont il a besoin pour le resoudre. Di?s lors, c’est a vous de poser les bonnes questions pour l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.
En proposant a un client potentiel une option capable de resoudre le probleme, vous allez coder le desir, un element cle dans le passage a l’acte d’achat (de vos services).
En resume : questionner un prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins ainsi que creer le desir en lui proposant une solution adaptee.
Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir
Quels types de questions poser a 1 prospect ?
Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est jamais anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter des reponses de votre interlocuteur.
On distingue habituellement les questions fermees et les questions ouvertes. Les questions fermees sont celles qui poussent la interlocuteur a repondre de maniere precise. Prenons un exemple, “depuis combien de moment cherchez-vous 1 consultant ?” Les questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre lei§ons a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”
D’une maniere generale, vous en apprendrez beaucoup plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez le sujet suivante : “Cet objectif est-il une priorite ?”, votre interlocuteur vous repondra par oui ou avec non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure cet objectif est-il prioritaire ?”, vous obtiendrez certainement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pouvez poser :
- Les questions a visees informatives. D'ordinaire, le prospect vous fournit une information dont il dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Comme, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
- Mes questions Afin de clarifier une position. Vous pouvez reformuler une question pour preciser un element ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
- Les questions visant a cerner les problematiques. Elles sont utiles cela paraissent habituellement nos plus difficiles pour le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
- Les questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous assisteront a mieux cerner les attentes du prospect. Il va etre interessant de lui demander quels sont ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez plusieurs objectifs, faites-lui preciser les priorites.
- Les questions faites pour que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer la position d’expert.
- Les questions a poser pour qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles pourront influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la solution a son probleme.
Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?
Avoir un modele de questionnaire deja construit va vous permettre de gagner un temps libre precieux. Par ailleurs, en preparant vos questions a l’avance, vous eviterez d'effectuer l’impasse sur des sujets importants a aborder.
Ceci etant devoile, Dans l'optique de coder votre lien sincere et authentique avec vos prospects, il parai®t plus judicieux de personnaliser tous de les rendez-vous et donc, ces questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes renseignements Afin de l'ensemble de vos prospects. Votre niveau d’information n’est jamais non plus le aussi pour l'ensemble de.
Exemple de questionnaire pour 1 prospect
Voici les sujets que vous devriez aborder et les questions que vous pouvez poser au cours d’un premier rendez-vous commercial :
Notre prospect Quel reste ce secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles paraissent les valeurs ? Bien sur, Vous allez avoir retourne un peu de details sur l’entreprise et dans ce interlocuteur avant ce premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit pas le point vraiment de certaines entreprises. Aussi, mieux vaut s’assurer que vous avez des bonnes precisions des le depart.
Le besoin Quel est l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous s'adresser a votre consultant ? Quels seront les objectifs a court terme ? A long terme ? Quels paraissent les criteres qui vont determiner la reussite des travaux ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role reste aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance des courses.
Notre contexte Quel est le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser ce mission en meilleures conditions Vous allez avoir besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.
L’etat des lieux A quelle etape du projet en etes-vous ? Vous saurez aussi si vous prenez le train en roule, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant votre arrivee. N’hesitez gui?re a demander a etre au aussi niveau d’information que le reste de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)
Les acteurs Qui participe a cette mission ? Qui seront les acteurs concernes via le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui seront vos interlocuteurs et le role de chacun. Essayez de saisir comment est structuree l’equipe avec laquelle vous allez bosser et de cerner la culture de l’entreprise.
Les attentes
Qu’attendez-vous de votre consultant seniorblackpeoplemeet Afin de votre mission ? Interrogez egalement le potentiel client via ce perimetre d’actions et la faculte qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)
N’hesitez nullement a interroger ce prospect via ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fait hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Des questions ?” Pour que la collaboration demarre sous des meilleurs auspices, bien doit etre pertinent, Afin de vous comme Afin de lui.
Dans Divers cas, il peut etre interessant de demander au prospect De quelle fai§on il a entendu amener vous et pourquoi il fait appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?
Le questionnaire doit faire partie integrante de votre process de prospection et vous verrez qu’il a quantite de avantages. Cela vous permet, bien sur, de montrer de l’interet pour l’entreprise ainsi que creer un veritable lien avec votre prospect. Pertinentes et bien formulees, vos demandes pourront aussi demontrer l’etendue de vos connaissances et de votre expertise. Une facon maline de se demarquer au cours d’un premier rendez-vous !
